京东取消快递员底薪,不打破薪酬大锅饭只有等死...

2019-04-18 10:29:42 496


  • 作 者丨白睿,GHR签约作者,上市集团OD总监,高级培训讲师

 

4月15日凌晨,刘强东给京东物流员工们发了一封长信,信中刘强东言辞恳切,从自己创业送快递撞车开始讲述,动之以情、晓之以理,并表示将会调整配送员的薪资结构。


原因是,在整个2018年,京东物流亏损达23亿,这已经是京东物流连续第十二年亏损了,如果继续亏下去,京东物流的钱只能支撑两年,公司将会倒闭。


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刘强东称,公司取消底薪不是为了降低大家的工资。相反,只有大家的工资增加了,公司和大家才能都活得好。


事实上,京东物流在华南测试了不到半年,看到的数据是,很多配送员工资都涨了很多,表现特别优秀的配送员一个月可以挣4、5万元,甚至最高的有人一个月工资超过8万元。


刘强东称,他知道打破大锅饭会有短期的痛苦,但如不能忍受短痛那就是等死。

其实每当经营情况不理想的时候,企业管理方向最易操作的就是“组织调整”和“薪酬调整”。在经济寒冬的今天,这两个“调整”已经成为了很多公司过冬的法宝。

其实我们重新看薪酬激励,就会发现,组织一直在与时俱进,而薪酬激励模式仍然传统。



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销售模式已经变化

薪酬激励模式仍然传统

 

每当在企业内部对销售团队进行访谈时,他们对于薪酬分配问题满意度往往是最差的。


管理层永远都觉得薪酬激励做的不能太单一,综合考察销售员的全面绩效;销售员则抱怨目标太高,难以完成,没有考虑地域差别和市场不同。


薪酬与绩效交织在一起,分不清究竟孰是孰非,成为销售体系问题的一大管理共性。


同时,很多企业对销售数据进行了跟踪,一旦发现下降或者不利的一面,会从薪酬激励模式上进行微调,这一点也招到了销售团队们的抱怨。

 

薪酬激励普遍是提成,即将企业盈利按照一定的比例在企业和员工之间分成的方式,这种方式具有一定的激励性。


实行提成制首先要确定合适的提成指标,一般是按照业务量或销售额提成,即多卖多得。


采用提成制的销售团队一般要确定两点:


一是提成标准确定,有些企业采用销售额度为基础,有些以利润为基础;

二是提点的确定,行业和产品不同提点区别也很大,比如橡胶塑料行业的提点一般在 6%-10%、机械行业10%-15%、3C数码行业10%-15%、办公玩具行业7%-12%等等。

 

第二种是绩效扣减法。


一般情况是定销售目标,并且给出承诺绩效额度,在完成不了额度时候进行扣减。


在这种方法下,销售人员会有一定的危机感,但是本身毕竟是一种负激励,对销售人员心理有一定的影响。

 

第三种阶梯奖励法。


很多超额提成也属于这一种方法,这种方法更想是有多个提点的固定提成法。达到一定的销售额(或者某一标准)时候,采用另一种较高的提点,以达到二度激励或者三度激励的效果。

 

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图:三种传统的薪酬激励模式


这三种常见销售薪酬激励方式都是以KPI指标为基础,形成三种业绩考核的不同薪酬激励方式。


销售员以此为浮动薪酬变动的基础,而销售团队需要整体排序甚至强制分布,排名和个人奖金(系数)紧密挂钩,并直接影响基本工资调整和职位晋升。


KPI完成不好,不仅自己没有浮动薪酬,营销计划未达标等那些排名在后的员工,会被绩效训诫乃至解雇。


销售人员在焦虑、恐惧心理驱使下,在能够多卖暴富的原始欲望驱动下,不择手段地完成KPI指标。

 


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销售数据仅代表过往业绩

要为销售员未来盈利能力投资

 

在疯狂追逐业绩同时,形成了抢单、私单、吞单等规则之外的行为,逐渐形成较差的文化。


这也是销售人员的离职率居高不下的主要原因,也是求职者闻“销售”色变的主要原因。人力资源工作也是深受其害。


在现在销售行为转变下,传统KPI业绩考核加上固有提成方法显然已经不合时宜。销售数据仅代表过往业绩,人力资源方向应当为销售员未来盈利能力投资。


成为能力型销售团队,追逐业绩提升的同时,追逐能力晋升,符合现在销售人员大众心理现状,也会形成优良的团队文化,乃至企业文化。


在这里,白睿老师将销售人员以培训和绩效为轴分为四象限,通过人力资源的综合作用,以达到“投资”销售员的目的。


1、自驱型


有着强烈的自我提高的动机,具备用自己的能力或成就赢得相应地位的销售人员。


2、培训型


此类销售人员必须不间断的接受培训,培训是其能力提高的“助推器”。培训使之产生激励,并且达到能力固化。


3、绩效型


对于绩效管理和个人能力的充分发挥成正比例关系的销售人员,应当给个人贡献和团队贡献以更多的绩效空间,同时予以辅助的绩效辅导计划、提供足够的支持来帮助此类销售人员实现目标。


4、培训、绩效型


需要两者兼备而进行激励的销售人员。


京东在面对这个困难的时刻,一点都没有犹豫,没有取消五险一金,仅仅调低一点点的公积金比例,但还是坚持在平均中位数比例左右,这个选择就要求全员必须努力提高揽件数量,增加公司收入。


京东也在找绩效型的员工,因为刘强东指出这次薪酬调整的初衷是,取消底薪但是大幅提高揽件提成,而提高揽件只能靠配送员。

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