阿里3年19次组织升级,都离不开这套管理体系法则

2019-07-26 10:20:37 1003



7月12日,阿里巴巴集团宣布完成新一轮组织架构调整,这是阿里巴巴3年内的第19次组织架构大调整,堪称又一次阿里巴巴标志性的大轮岗,包括阿里集团、蚂蚁金服、菜鸟网络、B2B事业群等在内的多个阿里旗下事业群都在此调整范围内。


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这是一种由上而下地贯彻到底的升级,仔细观察阿里的发展历程,你会发现,每一次组织升级,都会带来一轮跨越式发展,为什么阿里的组织战斗力如此强悍?


其实,一个企业能稳步快速发展壮大,真正的CEO和部门负责人,更多的时间是花在用人做事上,而非做事用人,公司管理体系决定了造血能力和市场竞争力。


企业生命周期论指出,都会依次经历初创期、生长期、成熟期、衰退期。在不同的发展阶段,公司管理体系的重心存差异,制定的战略规划也不尽相同。对于阿里巴巴的这套管理体系,它在不同阶段的策略,都是值得我们研究和学习的。


经历过阿里每个时期的组织构架大调整的阿里销售战神-贺学友感触颇多,从中供铁军的普通销售到top sales,从团队人效垫底到团队人效增长第一,他是如何做到?


本期,我们就总结出来,希望你在搭建高效管理体系中,不仅知道还能做到。



 1 


业绩停滞,出错的不是能力,是认知!

失败的sales,往往会有如下“症状”:

一个月业绩做到一定程度,自己就满足了,觉得差不多了,于是不再发力。


今天说要拜访四家客户,只拜访了两家照样收工下班。 


这个月就谈得差不多的单,觉得留到下个月来签也很爽。 

他们是缺少能力还是缺乏资源?都不是。他们只是缺乏自我管理。

 

而世界上最顶尖的销售,无一例外都是自我管理的专家。当别人为业绩增长焦头烂额,他们却目标明确,步骤清晰,一击即中。

 

“搏月”(花名),是阿里销售大军的一员。

 

2019年1月15日搏月入职,1月27号她就签了人生第一笔订单——114600元的两年阿里巴巴国际站会员。

 

搏月当然学习过一系列的销售技巧,找到精准客户的方法、Close的话术、刺激签单的方法……这些都在她的实战过程中发挥了神奇的功效,是她走向成功的助推器。然而,在技巧之外,最重要的其实是她对自己的销售工作进行了严格的自我管理。

 

从搏月的工作笔记中我们可以看到,她清晰地设定了年目标、月目标、周目标、日目标;每一天要做什么,她都安排得清清楚楚,甚至细化到了几点到几点之间。

 

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(搏月手写工作笔记)

 

笔记中仅仅占了一量行,但又极为显示功力的还有她对客户的管理——她把客户分成了“有效客户”即“A类客户”,“B类客户”,“C类客户”,当然还有没写到这张纸上的D类客户。这就是“ABCD四型销售系统”。

 

为了每天新增3家精准客户,搏月每天需要打比往常多3倍的电话量。为了管理好自己的客户,搏月每天都要把开发出来的C级以上客户录入自己的客户管理系统。 

 

这样坚持了三个月,搏月竟然新签7单客户,共拿下43万业绩,位列新人业绩NO.1。

 

是她的能力特别强吗?1月中旬,她还是一个小白。

是她的资源特别强吗?几乎所有客户,她都是首次拜访。

 

她唯一的奥秘,就是严格的自我管理。




 2 


赚不到钱,出错的不是员工,是老板!


“西门庆”(花名),健康行业中小企业品牌营销广告公司联合创始人,北漂九年,从一个销售小白一路打拼到公司管理的二把手,除了拼命之外,他做对了什么?

 

“西门庆”就是一位因成功构建了销售管理体系而收到奇效的团队管理者。

 

他曾经北漂9年,到京后的第一份工作是在大众点评当销售,凭着一股拼劲,本是销售小白的他一举跃升为部门销冠。初尝成功滋味,西门庆萌生了单干的念头,没想到,不到三个月,他雄心壮志的创业计划便遭遇了滑铁卢。机缘巧合之下,他接触到了阿里铁军的系统化销售管理方法,并将这套体系带到了新公司。

 

2014年,西门庆在新公司从0开始建团队、带新项目,难度不可谓不大。当时,他采用了阿里铁军这套管理体系给了他极大的帮助。他从“早启动、晚分享、中间抓陪访“做起,“早启动”是给团队成员打气加油,“晚分享”是开会总结一天做了哪些事,“中间抓陪访”是教sales怎么说、怎么做。

 

利用这套体系,2015年,“西门庆”带领一支由12个人组成的新人团队干了2500多万的业绩,年度人效超过200万,只用了一年就做了其他老团队花两三年才能做到的业绩。

 

之后,西门庆又进一步迭代了自己的销售管理体系,构建了系统化的销售管理方法。帮助下属一步步实现自我的突破,公司人效也在倍数增长。

 

不是所有的管理者都会管理。有些团队老大以为天天出去陪访队员就能出业绩,却发现忙忙碌碌也没有结果,赚不了多少钱,做了不长时间,又回去做销售了。


在贺学友的整套销售管理法则里,训练小白、激励员工、帮助团队成员拿到他想要的结果、市场破局、持续挑战业绩新高度、树标杆的能力等,都是TOP管理者的必备能力。




 3 


达不到目标,出错的不是结果,是过程!


阿里内部有句土话:没过程的结果是垃圾,没结果的过程是放屁。

 

管理,就是要拿到结果。然而,只有把过程管好才能拿到结果。老贺认为,只有把A、B、C、D都做好了,才能拿到E的结果。管好过程其实就是把A、B、C、D这几件事拆分出来,告诉大家,你要怎么做才能做好,拿到好结果。

 

这就叫做 过程管理。销售管理实际上就是对过程的精细化、体系化管理,通过狠抓过程、狠抓细节,最终拿到好结果。要知道,只有过程是可以追求的,而结果谁也没法控制。只有引入完善的过程管理,用目标驱动过程,用过程推进结果,自然而然就能达到期望。

 

在阿里巴巴管理团队的时候,贺学友主抓每一天的工作进展和效果考核,团队每天开早晚会、做好CRM系统管理是基本,让过程管理成为工作日常,他认为这是最有效、能快速提升sales业绩的管理方法。

 

马云曾心悦诚服地说:贺学友,我很佩服你。在同年,贺学友仅提成就高大70多万,获得了6位数的阿里巴巴集团股票。

 

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 (贺学友获得6位数阿里巴巴股票)


可以说,拆解目标,过程管理,是贺学友在带团队中获胜的最强武器。一个销售管理者如果具备了拆解目标、掌控过程的能力,那么业绩就会只增不减。

 

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