阿里3年19次组织升级，都离不开这套管理体系法则

失败的sales，往往会有如下“症状”：

一个月业绩做到一定程度，自己就满足了，觉得差不多了，于是不再发力。

今天说要拜访四家客户，只拜访了两家照样收工下班。 

这个月就谈得差不多的单，觉得留到下个月来签也很爽。 

他们是缺少能力还是缺乏资源？都不是。他们只是缺乏自我管理。

而世界上最顶尖的销售，无一例外都是自我管理的专家。当别人为业绩增长焦头烂额，他们却目标明确，步骤清晰，一击即中。

“搏月”（花名），是阿里销售大军的一员。

2019年1月15日搏月入职，1月27号她就签了人生第一笔订单——114600元的两年阿里巴巴国际站会员。

搏月当然学习过一系列的销售技巧，找到精准客户的方法、Close的话术、刺激签单的方法……这些都在她的实战过程中发挥了神奇的功效，是她走向成功的助推器。然而，在技巧之外，最重要的其实是她对自己的销售工作进行了严格的自我管理。

从搏月的工作笔记中我们可以看到，她清晰地设定了年目标、月目标、周目标、日目标；每一天要做什么，她都安排得清清楚楚，甚至细化到了几点到几点之间。

（搏月手写工作笔记）

笔记中仅仅占了一量行，但又极为显示功力的还有她对客户的管理——她把客户分成了“有效客户”即“A类客户”，“B类客户”，“C类客户”，当然还有没写到这张纸上的D类客户。这就是“ABCD四型销售系统”。

为了每天新增3家精准客户，搏月每天需要打比往常多3倍的电话量。为了管理好自己的客户，搏月每天都要把开发出来的C级以上客户录入自己的客户管理系统。 

这样坚持了三个月，搏月竟然新签7单客户，共拿下43万业绩，位列新人业绩NO.1。

是她的能力特别强吗？1月中旬，她还是一个小白。

是她的资源特别强吗？几乎所有客户，她都是首次拜访。

她唯一的奥秘，就是严格的自我管理。

— 2 —

赚不到钱，出错的不是员工，是老板！

“西门庆”（花名），健康行业中小企业品牌营销广告公司联合创始人，北漂九年，从一个销售小白一路打拼到公司管理的二把手，除了拼命之外，他做对了什么？

“西门庆”就是一位因成功构建了销售管理体系而收到奇效的团队管理者。

他曾经北漂9年，到京后的第一份工作是在大众点评当销售，凭着一股拼劲，本是销售小白的他一举跃升为部门销冠。初尝成功滋味，西门庆萌生了单干的念头，没想到，不到三个月，他雄心壮志的创业计划便遭遇了滑铁卢。机缘巧合之下，他接触到了阿里铁军的系统化销售管理方法，并将这套体系带到了新公司。

2014年，西门庆在新公司从0开始建团队、带新项目，难度不可谓不大。当时，他采用了阿里铁军这套管理体系给了他极大的帮助。他从“早启动、晚分享、中间抓陪访“做起，“早启动”是给团队成员打气加油，“晚分享”是开会总结一天做了哪些事，“中间抓陪访”是教sales怎么说、怎么做。

利用这套体系，2015年，“西门庆”带领一支由12个人组成的新人团队干了2500多万的业绩，年度人效超过200万，只用了一年就做了其他老团队花两三年才能做到的业绩。

之后，西门庆又进一步迭代了自己的销售管理体系，构建了系统化的销售管理方法。帮助下属一步步实现自我的突破，公司人效也在倍数增长。

不是所有的管理者都会管理。有些团队老大以为天天出去陪访队员就能出业绩，却发现忙忙碌碌也没有结果，赚不了多少钱，做了不长时间，又回去做销售了。

在贺学友的整套销售管理法则里，训练小白、激励员工、帮助团队成员拿到他想要的结果、市场破局、持续挑战业绩新高度、树标杆的能力等，都是TOP管理者的必备能力。

— 3 —

达不到目标，出错的不是结果，是过程！

阿里内部有句土话：没过程的结果是垃圾，没结果的过程是放屁。

管理，就是要拿到结果。然而，只有把过程管好才能拿到结果。老贺认为，只有把A、B、C、D都做好了，才能拿到E的结果。管好过程其实就是把A、B、C、D这几件事拆分出来，告诉大家，你要怎么做才能做好，拿到好结果。

这就叫做 过程管理。销售管理实际上就是对过程的精细化、体系化管理，通过狠抓过程、狠抓细节，最终拿到好结果。要知道，只有过程是可以追求的，而结果谁也没法控制。只有引入完善的过程管理，用目标驱动过程，用过程推进结果，自然而然就能达到期望。

在阿里巴巴管理团队的时候，贺学友主抓每一天的工作进展和效果考核，团队每天开早晚会、做好CRM系统管理是基本，让过程管理成为工作日常，他认为这是最有效、能快速提升sales业绩的管理方法。

马云曾心悦诚服地说：贺学友，我很佩服你。在同年，贺学友仅提成就高大70多万，获得了6位数的阿里巴巴集团股票。

 （贺学友获得6位数阿里巴巴股票）

可以说，拆解目标，过程管理，是贺学友在带团队中获胜的最强武器。一个销售管理者如果具备了拆解目标、掌控过程的能力，那么业绩就会只增不减。